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幾乎沒有在傳統(tǒng)的主流廣告渠道上投入任何成本，而是依靠強(qiáng)大的內(nèi)容策略和口碑營(yíng)銷來創(chuàng)造病毒傳播。Lush依其核心營(yíng)銷策略——樹立品牌價(jià)值觀，打造品牌調(diào)性，從小眾品牌發(fā)展成為總營(yíng)業(yè)額超過13億美元的零售巨頭。

那么，Lush營(yíng)銷策略的黃金鑰匙是什么？

Lush基于其品牌核心價(jià)值，在網(wǎng)站上專門設(shè)立了Our Value(我們的價(jià)值觀)頁面顯示了公司的六項(xiàng)品牌政策，并突出了他們?cè)诿總€(gè)頁面上所追求的目標(biāo)。

他們還在YouTube發(fā)布年度回顧視頻，體現(xiàn)品牌內(nèi)涵：

視頻中，Lush沒有提到任何新產(chǎn)品發(fā)布、名人推廣或其他營(yíng)銷內(nèi)容，而是完全關(guān)注社會(huì)和環(huán)境問題，描述品牌努力解決這些問題。

堅(jiān)持明確的品牌核心價(jià)值，Lush與價(jià)值觀一致的消費(fèi)者建立了極其成功的口碑營(yíng)銷策略。

Lush投入大量精力創(chuàng)造符合品牌價(jià)值的高質(zhì)量?jī)?nèi)容，推動(dòng)自然流量，最大限度地傳達(dá)這些信息。

他們選擇社交媒體渠道作為價(jià)值觀的延伸。Lush在Instagram個(gè)人簡(jiǎn)介，用俏皮的語氣傳達(dá)品牌核心:

與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比Superdrug(英國(guó)品牌)Instagram簡(jiǎn)介只是簡(jiǎn)單介紹其產(chǎn)品，Lush簡(jiǎn)介更具品牌色彩。

雖然Superdrug的粉絲比Lush但是Lush就用戶粘性而言，這一優(yōu)勢(shì)絕對(duì)優(yōu)于歐萊雅、卡尼爾、絲芙蘭等眾多追隨者的頂級(jí)品牌。

如下圖所示，Superdrug發(fā)布的一篇新產(chǎn)品帖子獲得了近2000個(gè)贊，但只有兩條微薄的評(píng)論，其中一條與產(chǎn)品無關(guān):

而Lush則堅(jiān)持圍繞其價(jià)值導(dǎo)向發(fā)帖，在五天內(nèi)獲得近3萬個(gè)點(diǎn)贊、約400條評(píng)論，是Lush另一個(gè)突出的營(yíng)銷策略記錄：

Lush在Twitter、Facebook和YouTube等待社交媒體平臺(tái)采取的營(yíng)銷策略，保持品牌真實(shí)性，建立忠實(shí)的客戶社區(qū)。

此外，Lush還在自己的網(wǎng)站上創(chuàng)建了Lush Player該頁面提供高質(zhì)量的博客、視頻和廣播內(nèi)容：

Lush通過裂變傳播吸引了大量志同道合的用戶，創(chuàng)造了大量的話題，引起了人們的參與和討論。他們喜歡并熱衷于分享Lush這碑式的帖子凝聚了興趣社區(qū)，從而帶動(dòng)了品牌的銷售。

除創(chuàng)作精品原創(chuàng)內(nèi)容外，Lush還將轉(zhuǎn)發(fā)一些高質(zhì)量、有趣的用戶生成內(nèi)容，鼓勵(lì)用戶互動(dòng)。

例如，創(chuàng)建品牌專屬標(biāo)簽#LushLife，鼓勵(lì)用戶在分享產(chǎn)品評(píng)估時(shí)添加話題。目前，該標(biāo)簽已包含60多萬篇帖子：

Lush還在官網(wǎng)添加了一個(gè)顯示屏Twitter向游客展示品牌與消費(fèi)者的互動(dòng)信息：

除此之外，Lush在線論壇和群組也做得很好，不僅在Facebook和Reddit擁有專屬社區(qū)板塊，也帶動(dòng)了大量用戶YouTube上發(fā)布Lush產(chǎn)品的開箱和評(píng)價(jià)視頻通過裂變傳播Lush它帶來了廣泛的追隨者和客戶。

網(wǎng)紅營(yíng)銷

Lush高度重視口碑營(yíng)銷，邀請(qǐng)與其品牌價(jià)值觀一致的熱門網(wǎng)絡(luò)名人合作，創(chuàng)造高質(zhì)量、高溝通的內(nèi)容。

2018年，他們邀請(qǐng)了美容博主Jaclyn Forbes參觀工廠，介紹產(chǎn)品生產(chǎn)的幕后真相：

此外，Jaclyn還制作了Lush十大好用產(chǎn)品推薦視頻:

Lush通過邀請(qǐng)網(wǎng)絡(luò)名人作品牌代言，借助其龐大的粉絲群體，進(jìn)一步提升品牌知名度，從而在口碑營(yíng)銷上走得更遠(yuǎn)。

Lush也意識(shí)到無縫購(gòu)買體驗(yàn)的重要性，開展全渠道銷售，提供盡可能多的購(gòu)物接觸點(diǎn)，如添加Oasis Fashion和BarkBox等待銷售平臺(tái)，發(fā)布可購(gòu)物Ins帖子等：

他們還開發(fā)了一種特殊的購(gòu)物方式APP，方便客戶在移動(dòng)終端購(gòu)買。Lush Lens為了彌補(bǔ)線上線下購(gòu)物的差距，顧客可以在店內(nèi)購(gòu)買時(shí)使用手機(jī)掃描產(chǎn)品，獲取更多相關(guān)信息。

Lush成功的關(guān)鍵在于通過口碑營(yíng)銷打造價(jià)值10億美元的品牌Lush堅(jiān)定實(shí)踐品牌價(jià)值，圍繞這一核心概念創(chuàng)造內(nèi)容，喚起追隨者和客戶的情感共鳴。